V marketingu patrí k najdôležitejším cieľom poznanie svojho zákazníka a teda poznanie odpovede na otázku: ”Kto je môj zákazník?” Práve tu potom dochádza k plánovaniu stratégie, cielenia, či voľbe oslovovania vášho zákazníka. Ak ponúkate tovar alebo služby, ktoré si môže kúpiť človek sám pre seba ako jednotlivec, pôjde o B2C (business to customer) marketing. Pokiaľ je vašim zákazníkom firma, pôjde o B2B marketing.
B2B predstavuje skratku z anglického spojenia Business to Business (obchod k obchodu). Jedná sa o marketingovú činnosť, stratégiu či obsah, pri ktorej si firma zvolí zacielenie, oslovenie a predaj druhej firme. Môžu to byť spoločnosti, ktoré predávajú služby, produkty alebo software (SaaS – Software as a service) iným spoločnostiam alebo organizáciám.
Cieľ B2B marketingu
je vytvárať hodnotu pre zákazníka, aj pre svoju firmu. Cieľom je premeniť túto hodnotu na potenciálnych zákazníkov, predajné príležitosti a obrat.
Cieľ sa môže javiť podobný ako v B2C marketingu, avšak stratégie pre dosiahnutie tohto cieľa sú značne rozdielne. Okrem stratégie sú rozdiely taktiež v cielení, oslovovaní a starostlivosti o firmy. B2B marketing:
- sa zameriava na jednotlivcov, ktorí chcú vyriešiť nejaký spoločný problém vo svojej firme. Napríklad hľadajú software pre prehľadnejšiu prácu na projektoch.
- kladie veľký dôraz na návratnosť investície. Keďže pôjde o firemnú záležitosť, musí byť dopredu jasné, že prinesie očakávaný úžitok.
- má oveľa dlhšiu nákupnú cestu ako B2C marketing, pretože vo väčšine prípadov sa jedná o viac osôb, ktoré rozhodujú o konečnom nákupe. Vo väčších firmách to môže byť manažér, ktorý potrebuje získať súhlas finančného oddelenia alebo vedenia.
- pokiaľ ide o službu alebo software, firmy majú záujem si službu najprv vyskúšať. Pri softwaroch často dochádza aj k neochote jednotlivcov nový program skúšať, čo následne predlžuje samotné testovanie.
- si vyžaduje viac času na budovanie vzťahov so zákazníkmi. S potenciálnymi zákazníkmi zvyčajne dochádza k niekoľkým stretnutiam, buď online alebo fyzickým, kde môžu prebiehať rôzne prezentácie služieb či programov.
- je charakteristický aj tým, že nákupu predchádza logické a kolektívne zvažovanie a rozhodovanie na základe testovaní, zosúladení požiadaviek, overenia recenzií, porovnávania cien, podmienok a pod.
- produkty/služby B2B sa často aktualizujú alebo sa zavádzajú nové funkcie (software) a vyžadujú preto viac úprav.
Vo väčšom objeme sa tiež používa vzdelávací obsah, buď vo forme školení alebo konzultácií. Využívajú sa aj kvalitné blogové príspevky alebo e-maily, napr. s návodmi, postupmi riešení, odpoveďami na časté otázky a pod.
V B2B segmente sa často nezaobídete bez nutnosti osobného stretnutia, pretože práve to, ako zapôsobíte či presvedčíte potencionálneho partnera osobne, môže mať silný dopad na konečný výsledok predaja. V tomto segmente je teda marketing postavený okrem poskytovania kvalitných služieb a produktov, aj na budovaní kvalitných vzťahov a dôvery.