V marketingovej terminológii predstavuje skratka MOF (Middle of the Funnel) strednú časť tzv. konverzného lievika. V tejto fáze sa nachádzajú potenciálni zákazníci, ktorí už poznajú vašu značku a produkty, ale ešte sa nerozhodli dokončiť svoj nákup. Preto ak ste už prilákali potenciálnych zákazníkov prostredníctvom kvalitného obsahu vo vrchnej fáze lievika (TOF – Top of the Funnel), MOF fáza je miestom, kde sa musíte sústrediť na ich ďalšiu angažovanosť a vedenie k rozhodnutiu.
Čo je konverzný lievik?
Konverzný alebo aj predajný lievik je jedným zo základných pojmov v marketingu. Popisuje cestu zákazníka od prvotného kontaktu so značkou až po finálny nákup, objednanie služby alebo vyplnenie formulára. Táto cesta sa dá rozdeliť do troch fáz:
- TOF (Top of the Funnel) – úvodná fáza, v ktorej oslovujeme tzv. studené publiká cez záujmy, demografiu alebo podobné (lookalike) publiká.
- MOF (Middle of the Funnel) – stredná fáza, v ktorej oslovujeme užívateľov, ktorí interagovali s vašou značkou napr. navštívil web, prezerali obsah, interagovali s fanpage.
- BOF (Bottom of the Funnel) – záverečná fáza, kedy je užívateľ tesne pred nákupom napr. pridal produkt do košíka na webe, začal platobný proces, ale nákup nedokončil.
Samozrejme, konkrétne fázy konverzného lievika sa môžu líšiť v závislosti od zdroja.
Čo sa deje v MOF fáze?
V strednej fáze zákazník už vie o vašej značke, o tom, čo ponúkate, a aktívne hľadá riešenie na svoj problém alebo potrebu. V tejto fáze už nie je vaším cieľom len prilákať jeho pozornosť, ale aj prehĺbiť jeho záujem a pomôcť mu pochopiť, prečo je vaše riešenie tým najlepším.
Preto je dôležité v tejto fáze nákupu budovať dôveru. Zákazníci, ktorí dosiahli MOF fázu, hľadajú dôvody, prečo by vám mali veriť. Potrebujú dôkazy, že váš produkt alebo služba naozaj vyrieši ich problémy alebo splní ich potreby.
To sa dá dosiahnuť rôznymi spôsobmi, napríklad:
- Prípadové štúdie: Ukážte reálne výsledky, ktoré vaša firma dosiahla pre iných zákazníkov. Prípadové štúdie s konkrétnymi údajmi a výsledkami môžu byť silným argumentom na presvedčenie.
- Porovnanie produktov: Zákazníci často porovnávajú rôzne riešenia. Ponúknite im transparentné porovnanie vašich produktov s konkurenciou, zdôrazňujúc vaše výhody.
- Referencie a recenzie: Ľudia veria skúsenostiam ostatných. Zdieľajte pozitívne recenzie a spätnú väzbu od spokojných zákazníkov.
- Detailné články a e-booky: Témy, ktoré podrobnejšie vysvetľujú konkrétne vlastnosti vašich produktov, môžu zákazníkov motivovať, aby sa viac zaoberali výhodami, ktoré ponúkate.
Personalizovaná komunikácia
V MOF fáze je ideálny čas začať s personalizovanou komunikáciou. E-mailing je jedným z najefektívnejších nástrojov, ktoré môžete využiť. Zamerajte sa na posielanie relevantného obsahu, prispôsobeného záujmom a správaniu potenciálnych zákazníkov. Napríklad ak zákazník stiahol e-book o konkrétnej téme, môžete mu neskôr poslať ponuku na produkt, ktorý rieši práve túto problematiku.
Automatizované e-mailové kampane, ktoré reagujú na správanie používateľov (napríklad kliknutie na článok alebo opakované návštevy webu), môžu byť veľmi účinné pri vedení potenciálnych zákazníkov k ďalším krokom.
Odlíšenie sa od konkurencie
Odlíšenie sa od konkurencie v strednej fáze konverzného lievika (MOF) je kľúčové, pretože zákazníci v tejto fáze aktívne porovnávajú viaceré možnosti a snažia sa nájsť to najlepšie riešenie. Získali už základné informácie o rôznych značkách a teraz potrebujú dôvody, prečo by si mali vybrať práve vás. Úspešné odlíšenie sa od konkurencie im môže pomôcť prejsť do ďalšej fázy lievika a rozhodnúť sa pre váš produkt alebo službu.
Zamerajte sa na kľúčové výhody, ktoré váš produkt alebo služba ponúka a ktoré konkurencia nedokáže poskytnúť. Použite obsah, ktorý dokáže zdôrazniť vaše konkurenčné výhody, napríklad unikátne technológie, lepšiu zákaznícku podporu, vyššiu kvalitu materiálov alebo záruky.
Použite CTA, ktoré nenúti, ale navádza
V MOF fáze by mal byť váš “call-to-action” (CTA) jemnejší, zameraný skôr na prehlbovanie záujmu než na priamy predaj. Cieľom je naviesť potenciálneho zákazníka na ďalšie kroky, ktoré ho môžu doviesť k rozhodnutiu o nákupe. Ponúknite im prístup k ďalšiemu obsahu, ako sú produktové videá, webináre alebo testovanie produktu zdarma. Zároveň poskytnite dostatok informácií, aby zákazník mal pocit, že jeho ďalší krok bude informovaný a nebude pod tlakom.
Záver
Stredná fáza konverzného lievika je miestom, kde si budujete vzťah so zákazníkmi a kde sa zákazníci rozhodujú, či sa posunú ďalej. Ak sa vám podarí efektívne komunikovať výhody vášho produktu alebo služby, poskytovať hodnotný obsah a budovať dôveru, máte vysokú šancu, že zákazníci prejdú do dolnej fázy lievika (BOF – Bottom of the Funnel), kde sa uskutoční samotná konverzia. V MOF fáze preto nepresviedčate o nákupe, ale ukazujete cestu a pripravujete pôdu pre konečné rozhodnutie.